Le metier de la Vente
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Vendre et faire Vendre
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Vendre c'est quoi
Vendre c’est apporter de la valeur ajoutée personnelle en faisant acheter. Afin que cela soit un acte de gratification sociale.
Le client achète un produit ou un service pour se qu’il signifie narcissiquement. Et vendre c’est l’art d’utiliser cette résonance personnelle pour faire acheter.
Vendre c'est de la Psychologie pour faire pousser de l'argent!
La Psychologie de la Vente
Le Comportement du Vendeur
La base du commerce et de la vente repose sur 2 piliers :
la sympathie et la confiance.
A/ LA SYMPATHIE
Quand on demande, dans une réunion de consommateurs :
"Pourquoi avez-vous acheté ?", et surtout :
"Qu'est ce qui, chez le vendeur, vous a donné envie d'acheter ?"
"Qu'est ce qui, chez le vendeur, vous a donné envie d'acheter ?"
Une réponse est dominante :
"Car le vendeur était sympathique."
Par quoi reconnaît-on quelqu'un de sympathique : le sourire.
Un sourire veut dire :
"Je suis content de vous voir".
Gagner la sympathie est une stratégie d'influence.
B/ LA CONFIANCE
Aussi vrai qu'il faut être sympathique pour vendre,
il est également indispensable d'inspirer confiance.
il est également indispensable d'inspirer confiance.
Aussi vrai que le client n'achète pas à un vendeur antipathique,
il n'achète pas non plus à quelqu'un en qui il n'a pas confiance.
il n'achète pas non plus à quelqu'un en qui il n'a pas confiance.
La confiance est un sentiment qui prend du temps à s'installer.
Le bon vendeur doit faire en sorte d'y parvenir dans le minimum de temps possible.
Il doit se surveiller, composer, faire attention à ce qu'il dit et ce qu'il fait.
Gagner la confiance est une stratégie d'influence.
10 Conseils pour engendrer la sympathie
1. Souriez à votre client
C'est le témoignage du plaisir que vous avez de le voir.
C'est le témoignage du plaisir que vous avez de le voir.
2. Intéressez-vous à lui
Posez-lui des questions.
Montrez-vous curieux de le connaître.
Posez-lui des questions.
Montrez-vous curieux de le connaître.
3. Flattez-le sans excès
Faire un compliment, même si vous ne le pensez pas vraiment, fait partie d'une démarche de délicatesse, nécessaire pour entretenir de bons rapports humains.
Faire un compliment, même si vous ne le pensez pas vraiment, fait partie d'une démarche de délicatesse, nécessaire pour entretenir de bons rapports humains.
4. Répétez ses fins de phrases
De temps en temps, reformulez la fin de ses phrases, comme un écho. Vous conforterez votre attitude d'écoute.
De temps en temps, reformulez la fin de ses phrases, comme un écho. Vous conforterez votre attitude d'écoute.
5. Riez de bon coeur
Quand il fait de l'humour.
Quand il fait de l'humour.
6. Faites écho à ses signaux affectifs
Cela veut dire que vous l’écoutez et que vous l’appréciez..
Cela veut dire que vous l’écoutez et que vous l’appréciez..
7. Montrez que vous le comprenez
Si la moitié des individus souffrent de ne pas être aimée, l'autre moitié souffre de ne pas être comprise. Le meilleur moyen est de le dire simplement :
"Je vous comprends."
Si la moitié des individus souffrent de ne pas être aimée, l'autre moitié souffre de ne pas être comprise. Le meilleur moyen est de le dire simplement :
"Je vous comprends."
8. Trouvez des points communs avec lui
Signe astrologique, année ou mois de naissance, ville, pays d'origine, lieu de vacances, passions, sport....
Signe astrologique, année ou mois de naissance, ville, pays d'origine, lieu de vacances, passions, sport....
9. Appelez le souvent par son nom
C'est le mot qu'il préfère.
C'est le mot qu'il préfère.
10. Dites lui, de préférence, ce qu'il a envie d'entendre
Vous êtes un client intéressant.
Ce produit est extraordinaire.
Vous êtes un client intéressant.
Ce produit est extraordinaire.
10 conseils pour engendrer la confiance
1. Ayez confiance en vous
Le sourire en est un témoignage.
Le sourire en est un témoignage.
2. Entretenez vos outils de travail
Le bureau, l'attaché-case, le porte tarifs, le stylo, le véhicule...
Le bureau, l'attaché-case, le porte tarifs, le stylo, le véhicule...
3. Exprimez-vous clairement et calmement
Un orateur prononce un discours devant une salle à 120 mots / minute.
Il obtient 60 % d'indice de confiance.
Il fait le même, à 180 mots / minute,
il n'obtient que 40 %.
Un orateur prononce un discours devant une salle à 120 mots / minute.
Il obtient 60 % d'indice de confiance.
Il fait le même, à 180 mots / minute,
il n'obtient que 40 %.
4. Regardez le client dans les yeux
Un regard oblique fait douter de votre sincérité.
Un regard oblique fait douter de votre sincérité.
5. Écoutez ce qu'il dit sans l'interrompre
Surtout en face d'une objection, laissez le client aller jusqu'au bout de ses arguments.
Surtout en face d'une objection, laissez le client aller jusqu'au bout de ses arguments.
6. Soyez habillé de façon correcte
La majorité des achats constitue une promotion sociale. Votre client doit pouvoir se projeter dans votre apparence.
La majorité des achats constitue une promotion sociale. Votre client doit pouvoir se projeter dans votre apparence.
7. Maîtrisez votre produit
C'est une évidence mais il est bon de la rappeler. Apprenez aussi le "métier" du client.
C'est une évidence mais il est bon de la rappeler. Apprenez aussi le "métier" du client.
8. Communiquez sur ses motivations
N'allez pas parler gain d'argent à un client qui recherche avant tout la sécurité.
N'allez pas parler gain d'argent à un client qui recherche avant tout la sécurité.
9. Bannissez les mots négatifs de votre vocabulaire.
10. Laisser entendre que votre produit se vend bien
L'ÉTHIQUE COMMERCIALE
Un vendeur a-t-il le droit de faire pression sur un client pour qu'il prenne une décision ?
Ne comptez pas sur moi pour vous donner une réponse péremptoire.
Chacun a sa propre éthique, ses propres limites de moralité.
J'affirme néanmoins qu'un des principaux objectifs de la vente, comme de l'entreprise, est la satisfaction du client.
Donc, si a la suite d'une série d'influences, le client achète et se montre satisfait, notre rôle de bon commercial est rempli à 100 %.
Prenons l'exemple de 2 commerces A et B, qui voient passer chaque jour 1.000 acheteurs.
Dans l'hypothèse où chacun propose le même produit
de la même qualité,
au même prix,
avec le même service,
de la même qualité,
au même prix,
avec le même service,
les clients vont se répartir de façon aléatoire, 500 pour le A et 500 pour le B.
Nous sommes en présence d'une distribution de produit. Aucun effort particulier n'est fait pour vendre.
On commence à parler d’acte commercial, ou de vente, dès qu’une des 2 entreprises va détourner le premier client.
En effet, le commerçant A va peut-être se décider à sourire, ou se rappeler le nom de ses clients. Quand on lui demande "Avez-vous des pains au chocolat" et qu'il n'en a pas, il ne répondra plus "Non", mais : "J'ai d'excellents pains au lait que je peux vous couper en 2 pour y mettre une tablette de chocolat", etc..
Il commence à vendre et à détourner des clients de la distribution aléatoire.
On peut en déduire que :
Vendre, c'est obtenir de quelqu'un qu'il fasse quelque chose
qu'il n'aurait peut-être pas fait spontanément.
qu'il n'aurait peut-être pas fait spontanément.
On remarque déjà que le fondement de cette méthode porte, non pas sur les clients qui auraient acheté naturellement, mais sur les autres, ceux que l'on a convaincus.
Dans la vie courante, obtenir que quelqu'un fasse quelque chose qu'il n'aurait peut-être pas fait spontanément s'obtient par 2 moyens :
1°) Le Pouvoir
Le Pouvoir s'exerce par l'autorité.
Un père, un supérieur hiérarchique, peuvent obtenir de vous quelque chose que vous n'envisagiez pas de faire.
Le Pouvoir s'exerce aussi par la contrainte.
Un voyou obtient que vous lui donniez votre portefeuille, sans autre argument qu'un couteau pointé dans votre direction.
Dans un acte commercial, l'exercice du pouvoir ou de l'autorité est impossible.
Le vendeur fera donc appel à l'Influence.
2°) L'Influence
L'Influence est pratiquée dans de nombreux cas :
l'enfant qui souhaite plus d'argent de poche ne manipule-t-il pas ses parents pour l'obtenir ?
le père qui convainc son enfant de participer aux tâches ménagères ?
l'homme qui veut séduire une femme ?
la femme qui veut séduire un homme ?
le professeur qui met ses élèves en confiance ?
l'élève qui se fait valoir auprès du professeur ?
le commerçant qui expose ses plus beaux fruits sur le devant de l'étal ?
le particulier qui nettoie sa voiture avant de la vendre ?
l'homme politique avec ses électeurs ?
l'avocat et le jury ? Etc…
le père qui convainc son enfant de participer aux tâches ménagères ?
l'homme qui veut séduire une femme ?
la femme qui veut séduire un homme ?
le professeur qui met ses élèves en confiance ?
l'élève qui se fait valoir auprès du professeur ?
le commerçant qui expose ses plus beaux fruits sur le devant de l'étal ?
le particulier qui nettoie sa voiture avant de la vendre ?
l'homme politique avec ses électeurs ?
l'avocat et le jury ? Etc…
Tous influencent pour se donner plus de chance de convaincre.
L'Influence est quotidienne et naturelle.
Dans certains cas, la non influence se rapproche de la soumission.
Vous disposez de 3 armes d'Influence :
· Exemple : Vous souhaitez une augmentation.
Vous pouvez attendre que votre patron le fasse spontanément.
Ce comportement peut se rapprocher de la soumission,
si votre valeur est supérieure à votre salaire.
Ce comportement peut se rapprocher de la soumission,
si votre valeur est supérieure à votre salaire.
Vous ne pouvez exercer d'autorité. Elle appartient à l'autre.
Vous ne pouvez exercer de contrainte. Sauf par le recours à la grève.
Vous allez donc choisir l'Influence.
Vous ne pouvez exercer de contrainte. Sauf par le recours à la grève.
Vous allez donc choisir l'Influence.
1)La Séduction : Vous revêtez votre plus beau costume, bien coiffé(e), pour aller voir votre patron. Vous êtes gai(e) et souriant(e).
2)L'Argumentation : Vous parlez de votre ancienneté, de tout ce que vous avez apporté de concret à l'entreprise. (chiffre d'affaires, disponibilité, idées, etc..)
3)La Stratégie : Vous allez le voir le jeudi à 15 heures parce que vous savez qu'il revient du golf et qu'il est de bonne humeur.
Si vous obtenez cette augmentation, c'est que vous avez bien influencé (bien se vendre soi-même) mais aussi que votre produit (vous-même) était bon.
Vous vous êtes donné plus de chances de réussir dans l’atteinte votre objectif.
Nous dirons que :
Influencer, c'est adapter son comportement à la psychologie de l'autre,pour se donner plus de chances d'obtenir ce que l'on recherche.
C'est le sujet de la méthode de négociation figurant dans la partie "Ma Profession", et qui consiste à identifier la psychologie de l'autre, pour s'y adapter, et afin de l'influencer commercialement.
Ma Devise
La Clientèle c'est comme l'argent....ça se cultive !
ça se cultive ! 
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